内容編輯：财策君 案例支持：金石财策COO 鄧偉
鄧偉 中(zhōng)央财經大(dà)學保險學學士，上海交通大(dà)學投資(zī)學碩士，從事保險行業管理20餘年，曾任五百強上市保險公司總公司高管、分(fēn)公司總經理，某全國性保險經紀公司壽險事業部總經理。在企業經營管理方面與财富管理專業領域，具有豐富經驗與獨到見解。
近年來，保險金信托逐漸走進大(dà)衆的視線，很多人對“保險金信托”這個詞其實并不陌生(shēng)，對保險金信托的功能也有一(yī)定了解。不過，保險金信托具體(tǐ)如何操作？有怎樣的流程？相當一(yī)部分(fēn)人可能還是一(yī)頭霧水。
本文主要從實務層面，分(fēn)享保險金信托的操作模式及實現流程。文章最後，通過保險金信托滿足客戶特定需求的典型案例，進一(yī)步展示了保險金信托對于客戶的意義以及如何落地。
相信，無論對于财富管理行業相關從業者，還是有相關需求的客戶，本文都具有一(yī)定的參考價值。
本文共3958字，閱讀時間大(dà)約10分(fēn)鐘。
“保險金+信托服務”作為财富管理和傳承的重要工(gōng)具之一(yī)，已逐漸成為高淨值人群“新寵”。據中(zhōng)國信登統計，2022年上半年，保險金+信托服務市場發展勢頭非常猛烈。截至今年6月底，保險金+信托服務新增規模62.37億元，環比增長38.29%。
保險金信托的迅猛發展，很主要的一(yī)方面原因是它兼具保險和家族信托的雙重優勢。
首先來看保險，人壽保險具有普适性、資(zī)金杠杆和一(yī)定的避稅功能，可以說，很多人購買人壽保險，很重要的因素是認可保險的資(zī)金杠杆功能，同時希望把财産傳承給後代。但如果受益人是未成年人，或者即便是成年人，也不能保證他能很好地支配較大(dà)數額的财産時，那麼投保人希望殷澤後代的願望就未必能夠實現。
再看家族信托，家族信托可以通過合理的架構設計，選擇适合的受托人、監管人、受益人等，依照信托合同約定進行财産的适時分(fēn)配，可以選擇在未來的某一(yī)時間，比如考學、結婚、生(shēng)子、創業等時點，将信托财産按條件分(fēn)次分(fēn)配給一(yī)個或者多個受益人，受益人也可以是還未出生(shēng)的後代。家族信托的起步門檻較高，依據2018年銀保監會信托部下(xià)發的《關于加強規範資(zī)産管理業務過渡期内信托監管工(gōng)作的通知(zhī)》，家族信托的金額或價值需要不低于1000萬。
将保險和信托的優勢結合起來就有了保險金信托。保險金信托是将保險的相關利益，如身故賠償金、生(shēng)存金、保單分(fēn)紅等，作為信托财産裝入信托架構，然後按照信托合同的約定對這部分(fēn)财産進行管理、運用和處分(fēn)，并将信托利益分(fēn)配給信托受益人。
保險金信托通常是按總保費(fèi)或總保額來設置入圍門檻，終身壽險或終身年金的保單，一(yī)般要求總保額在500萬以上可以進行保險金信托，個别公司要求起點金額為300萬以上。可見，保險金信托的資(zī)金門檻，遠遠低于家族信托的資(zī)金門檻。
01 保險金信托可以解決哪些問題？
保險金信托起到了降低家族信托門檻的功能，從而可以讓更多人享受到家族信托帶來的優質定制化服務，比如隔離(lí)家企風險、防止婚變風險、進行子女教育規劃、實現幸福老年生(shēng)活、促進家庭合睦、激勵子女上進等功能。
關于保險金信托功能還可以參讀之前我(wǒ)(wǒ)們發布過的《一(yī)文讀懂保險金信托，8大(dà)案例說清強大(dà)功能》。
保險金信托除了上述提到的功能外(wài)，還可以避免一(yī)種特殊情況，即“保險受益人先于被保險人死亡”。
在人壽保險中(zhōng)，如果受益人先于被保險人死亡，沒有制定其他受益人時，身故保險金将作為被保險人的遺産，此時，身故保險金不能對抗被保險人的生(shēng)前債務，也屬于遺産稅（如屆時開(kāi)征）的應稅财産。
而在保險金信托中(zhōng)，信托公司為人壽保險的受益人。信托公司解散或者注銷是小(xiǎo)概率事件，即使存在，也可以指定由新的信托公司作為人壽保險的受益人。
所以，完全不必擔心出現被保險人身故時沒有受益人、從而導緻身故保險金作為被保險人遺産處理的情形，也就不用擔心身故保險金用于償還被保險人生(shēng)前債務或者交納遺産稅（如屆時開(kāi)征）。
保險金信托的多種功能，确實可以幫助高淨值客戶解決财富規劃傳承中(zhōng)的相應問題。從理财顧問的角度，保險金信托可以幫助他們拓展客戶服務，讓家族信托“下(xià)沉”到更多人群，可以提升客戶服務質量和服務頻(pín)次，是很好的展業抓手。
02 保險金信托具體(tǐ)如何操作？
目前，常見的保險金信托業務，在業務模式上主要是以人壽保險和家族信托的結合方式為标準，大(dà)緻可以歸納為以下(xià)兩種基本模式：即“先保險、後信托”與“先信托、後保險”。
“先保險、後信托”模式
“先保險、後信托”的标準模式是先訂立保險合同，再由保險受益人作為委托人、以保險金受益權為信托财産去(qù)訂立信托合同。
具體(tǐ)流程為：
（1）由投保人與保險公司簽訂保險合同；
（2）由保險受益人與受托人（信托公司）簽訂信托合同，信托财産為保險金受益權；
（3）當發生(shēng)保險金支付事由時，保險公司将保險賠付金支付給受托人；
（4）受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。
顯然，“先保險、後信托”的标準模式中(zhōng)，需要由保險受益人與信托受托人簽訂信托合同，将其保險金受益權委托給信托受托人。
因此，在實際操作中(zhōng)，往往需要投保人和被保險人共同做出放(fàng)棄變更保險受益人的書(shū)面承諾，以确保保險受益人與信托受托人簽署的信托合同有效。
以上模式中(zhōng)涉及人員(yuán)多，包括保險的投保人、被保險人、受益人，及信托受托方都要參與其中(zhōng)。在現實生(shēng)活中(zhōng)，我(wǒ)(wǒ)們還經常會遇到投保人想要對保險受益人隐瞞其購買人壽保險的情況。因而，“先保險、後信托”的簡化模式應運而生(shēng)，這個簡化模型也是實際中(zhōng)經常采用的方式。
簡化模式的具體(tǐ)流程為：
（1）由投保人與保險公司簽訂保險合同，指定保險受益人；
（2）由投保人與信托受托人（通常為信托公司）簽訂信托合同，将保險受益人變更為信托受托人；
（3）當發生(shēng)保險金支付事由時，保險公司将保險金支付給信托受托人；
（4）信托受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。
相較于“先保險、後信托”的标準模式，簡化模式不需要保險受益人的參與即可完成架構搭建，其優點在于保密性更好，流程更加高效。
“先信托、後保險”模式
“先信托、後保險”模式則是先成立家族信托、再由信托資(zī)産購買人壽保險。
具體(tǐ)流程為：
（1）由委托人與受托人簽訂信托合同，委托人将資(zī)金信托至受托人，成立家族信托；
（2）受托人作為投保人，與保險公司簽訂保險合同，被保險人為委托人、受益人為受托人；
（3）當發生(shēng)保險金支付事由時，保險公司将保險金支付給受托人；
（4）受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。
“先信托、後保險”模式的優點是：
委托人以家族信托的方式，将資(zī)金轉至受托人名下(xià)、再由受托人用信托資(zī)金購買人壽保險，實際上是用家族信托對委托人未來可能出現的債務進行了隔離(lí)，從而避免了由委托人親自投保時，人壽保險保單因委托人将來發生(shēng)的債務而被強制執行。
而“先信托、後保險”模式的不足之處也很明顯：
根據《中(zhōng)華人民共和國保險法》第十二條“人身保險是以人的壽命和身體(tǐ)為保險标的的保險”、“人身保險的投保人在保險合同訂立時，對被保險人應當具有保險利益”、“保險利益是指投保人或者被保險人對保險标的具有的法律上承認的利益”，投保人在訂立人壽保險合同時，應對被保險人具有保險利益。
我(wǒ)(wǒ)們來看，保險利益人主要有以下(xià)幾種：
家庭成員(yuán)：本人，配偶，父母，子女（私生(shēng)的子女也算）
贍養關系：一(yī)般為夫妻雙方的爺爺奶奶一(yī)輩
撫養關系：長輩養育的有親屬關系的後輩（例如姑姑或者舅舅養大(dà)的孩子）
扶養關系：長輩養育的無親屬關系的後輩（例如領養的子女或者扶助的子女）
勞動關系：主要指雇主和雇員(yuán)（這種關系一(yī)般在對企業保險中(zhōng)才有效）
大(dà)家有沒有發現，以上并沒有提到男女朋友或未婚夫妻關系，也沒提到信托公司和委托人之間的關系。
那就不能買了嗎(ma)？也不是，隻是存在一(yī)定風險。這就需要跟保險公司進行溝通處理。所以，保險利益并不是絕對的，具體(tǐ)還要根據實際情況去(qù)判定，主要評判标準還是關系的親疏遠近。
在“先信托、後保險”模式中(zhōng)，關于受托人對委托人的壽命和身體(tǐ)是否具有保險利益，我(wǒ)(wǒ)國尚未有直接、明确的司法解釋，因此，實操中(zhōng)，“先信托、後保險”模式的确定性有待進一(yī)步觀察。
03 保險金信托的一(yī)個具體(tǐ)案例
人壽保險中(zhōng)的賠付包括身故賠償金、生(shēng)存金、保單分(fēn)紅等，其中(zhōng)最大(dà)的一(yī)筆金額應該是身故賠償金，也是上面講到的保險金信托的兩種模式理論上主要的資(zī)金來源。
但在實際應用中(zhōng)，高淨值客戶要實現資(zī)金杠杆作用和财産安全隔離(lí)等功能，未必要等到被保險人死亡時才需要。那麼，就可以通過保險金信托結合資(zī)金信托的方式，實現其财富管理的最終目标，那就是幸福生(shēng)活。
下(xià)面我(wǒ)(wǒ)即将展示一(yī)個以養老為主要目的的保險金信托案例，案例來自專業财富管理顧問公司「金石财策」的首席運營官鄧偉先生(shēng)的分(fēn)享。
這個案例中(zhōng)，委托人是一(yī)對兒50歲的夫婦，開(kāi)始考慮品質養老安排。這對夫婦的子女是獨生(shēng)子女，且忙于事業。那麼這對兒夫婦除了要考慮養老的資(zī)金需求，還要重點考慮老年後的看護問題，尤其是在失能失智情況下(xià)的看護和照料問題。
「金石财策」給出的以保險金信托為工(gōng)具的養老解決方案如下(xià)：
1.委托人一(yī)共拿出500萬資(zī)金，其中(zhōng)200萬用于購買某知(zhī)名保險公司的養老年金險，這樣就可以獲得老年社區的入住資(zī)格。
2.設立保險金信托，把保險的身故受益人變更為保險金信托。
3.但對于高淨值客戶而言，200萬的年金險收益還不足以支撐品質養老生(shēng)活，那麼可以再追加300萬現金放(fàng)到信托裡，作為養老金補充。同時約定，如果委托人失智，由信托作為意定監護人，行使監護職責。
4.信托計劃的受益人為自己和配偶，如果委托人夫妻身故，由子女作為第二順位受益人，領取信托權益。
保險金信托對于高淨值客戶實現保障功能、提升生(shēng)活品質等方面的作用十分(fēn)顯著，實際市場潛在需求量較大(dà)。不過，保險金信托業務是保險業務和信托業務的跨界結合，對于從業人員(yuán)而言，既要懂保險的風險隔離(lí)及測算賠付，也要懂信托的方案安排及後期管理，還要有保險和信托對接的平台支持，目前市場上能提供全流程服務的人員(yuán)和機構還比較有限。
另外(wài)，保險金信托作為一(yī)項較新的服務，客戶的接受程度還有待提升。這也是理财顧問需要努力的方向，一(yī)方面，可以通過保險金信托，提升客戶服務品質，讓客戶真正體(tǐ)會到财富管理帶來美好生(shēng)活的真正價值；另一(yī)方面，保險金信托也是理财顧問自我(wǒ)(wǒ)價值和專業能力的體(tǐ)現，是拓展業務的有力抓手。
最後，要再次感謝「金石财策」首席運營官鄧偉先生(shēng)提供的實務案例。